תורת השכנוע – טכניקת המחויבות

במסגרת תורת השכנוע, מהי אחת מטכניקות השכנוע המובילות בעולם? כיצד לגרום לאנשים להיענות לכל הצעה שכנועית? ואיך בדיוק לפצח את הצופן הפסיכולוגי בכל תקשורת בין אישית? מאמר זה יעסוק בטכניקת המחויבות שתגרום לכם למנף את יכולות השכנוע של כל אחת ואחד מכם !
טכניקת המחויבות חלה כאשר אנו מבקשים מאדם אחר לבצע התחייבות שהוא מסוגל ליישם. מחקר גילה שמעט מאד שכנים היו מסכימים לתלות שלט לטובת קמפיין זהירות בדרכים הנושא את הטקסט “סעו בזהירות” בחצר הפרטית שלהם; לעומת זאת ממש בקרבת מקום לאותו אזור בו בוצע המחקר לראשונה, פי 4 יותר שכנים הסכימו לתלות בדיוק את אותו השלט. נשמע קצת הזוי, ובוודאי אתם שואלים את עצמכם כיצד זה הגיוני?! הסכמה גורפת זו קרתה כי 10 ימים קודם לכן הם כבר הסכימו לתלות סטיקר קטנטן הנושא בדיוק את אותו הטקסט על החלון הקדמי בבית שלהם. המחויבות הראשונית הובילה לגידול של 400% בשינוי פרקטיקה גדולה יותר ועקבית יותר.

כלי פרקטי לחיים: מה קרה כאן? איך זה יכול להיות? מסתבר שזו טכניקה נפלאה בתורת השכנוע שנקראת “הרגל בדלת”. טכניקה זו אומרת: בקשו קודם כל בקשה קטנה, שהצד השני יכול ליישם, ולאחר מכן בקשו בקשה גדולה יותר באותו הקשר. ההסכמה הראשונית תשתול את המחויבות של הצד השני להיענות להצעה שלכם.

כאשר אנו מעוניינים לגרום להענות גדולה של אנשים אחרים, אנו נדרשים לבקש מחויבות:

• התנדבותית
• אקטיבית
• וציבורית

תורת השכנוע – בהרצאות

הרבה פעמים אני שם לב שמרצים משתמשים בטכניקה הזו בהרצאות: מבקשים מאחד המשתתפים שבזמן שישאלו שאלה, שאותו משתתף סך הכל יצביע בקהל, ולאחר מכן במהלך ההרצאה המתנדב נענה גם לבקשות גדולות יותר שדורשות עמידה בפני קהל רב של משתתפים. התנדבותית – אין בכך משהם שדורש מהמתנדב לשלם; אקטיבית – המתנדב חייב להסכים לעשות משהו מאד ספציפי; וציבורית – הבקשה הראשונית נעשית ליד קבוצת אנשים.יש בכך הגיון רב. הנה מחקר מדליק שאולי ידליק כמה נורות בראשיכם. משרד התחבורה וודאי שואל עצמו כל יום מחדש, כיצד נוכל לגרום לאנשים לא לנהוג בזמן שכרות. קבוצה אחת של אנשים נתבקשה לחתום על עצומה נגד נהיגה בשכרות – כולם כמובן הסכימו. מהקבוצה השנייה לא ביקשו החוקרים דבר. מסתבר שאלו שחתמו על העצומה – אותה בקשה קטנה וצנועה – נטו להיענות לבקשה הגדולה יותר, שהיא להתקשר לנהג מונית בזמן שהם שיכורים כלוט, באופן משמעותי יותר מאשר אלו שלא נתבקשו לחתום על העצומה.

עופר לנגר, מרצה לתורת השכנוע, עמידה מול קהל ושתפ הגוף.