עקרון ההדדיות – תורת השכנוע בעסקים

סיפור קטן שמדגים את עקרון ההדדיות, במסגרת תורת השכנוע בעסקים: יום אחד, כשחזרתי מאחת מהרצאותיי, ישבתי דיי עייף ברכב. בעודי יושב ברכב עם החלון פתוח ברמזור אדום, ניגש אלי בחור חרדי צעיר ונתן לי ספר כלשהו. חלילה מבלי להעליב אף אחד, אני מעולם לא קראתי את הספרים הללו שמחלקים בצמתים, וישר נתתי לו תרומה.

אחרי שהמשכתי לנסוע ברכב, נפל לי האסימון, כשנזכרתי באותה טכניקת שכנוע בה השתמשו בעבר חברי הכת הרא קרישנה. הרא קרישנה, היא תנועה הדוגלת ברעיון שמטרת החיים היא אהבת האלוהים (קרישנה). חבריה היו מסתובבים ברחובות ומציעים פרחים לעוברים ושבים; לאחר שנתנו את הפרח, שהתקבל בברכה על-ידי מקבלו, הם ביקשו תרומה. השיטה שלהם הייתה דיי פשוטה: לתת משהו בחינם, ועל-ידי כך ליצור מחויבות בקרב המקבל, ואחר-כך לבקש משהו בתמורה.

עקרון ההדדיות בתורת המכירות

מצלצל מוכר? נשמע לכם קצת דומה למכירות? ובכן, אין זה מן המקרה. בעולם המכירות אנחנו לא פעם נתקלים במצב שבו ניתנת לנו דוגמית בחינם, או גרסת התנסות של מוצר ל- 30 יום, או שימוש בפונקצינליות חלקית של תוכנה, או הצטרפות לניוזלטר (בחינם), ואחר-כך מגיעה ההצעה המכירתית. כך החברה אומרת לנו בריש גליי: אנחנו נתנו משהו בחינם – עכשיו תן לנו משהו חזרה.

זהו עקרון ההדדיות בתורת השכנוע: אנשים נוטים לתת כאשר הם מקבלים קודם-כל משהו בתמורה; אנשים נוטים להיענות בחיוב לאנשים שהם מרגישים כלפיהם מחויבות. המחויבות הזו נוצרת מכוח הקבלה הראשונית של משהו בחינם.

נסו רגע להזכר בפעם האחרונה שבה ישבתם במסעדה, ומשהו לא מוסבר גרם לכם לשלם למלצר יותר טיפ מן המצופה. לא היה לכם מושג מה בדיוק היה הקליק הזה שגרם לכם להתחבר אליו יותר מאשר אל מלצר אחר, אבל המלצר הזה פשוט עשה משהו יותר טוב ממלצרים אחרים שהיו לפניו. תורת השכנוע, הצליחה לפענח את סוד הקסם הזה. מחקר מרתק הצליח לפצח זאת באמצעות סוכריית מנטה. במחקר ביקשו החוקרים ממלצרים לתת סוכריית מנטה בצמוד להגשת החשבון בסוף הארוחה, והפלא ופלא – אחוז הטיפ שהמלצר קיבל עלה ב- 3%. אם לעומת זאת המלצר נתן המלצר 2 סוכריות מנטה באותה העת בה הגיש את החשבון הטיפ עלה ל- 14%. זה עוד לא הכול ! אם המלצר נתן רק סוכריית מנטה אחת, התרחק מהשולחן, חזר שוב ואמר ללקוחות: “עבורכם אנשים נחמדים, הנה אקסטרה סוכריית מנטה”, הטיפ למלצר עלה ב- 23% ! מה שלמעשה קרה כאן היו שני מרכיבים מאד חשובים. הראשון, פרסונליזציה – התאמת השירות במיוחד עבור הלקוח, והשני היה אי-הלימה – משהו לא צפוי שקרה והפתיע את הלקוחות. שני המרכיבים הללו פעלו תחת עקרון ההדדיות המשכנע – נתינה חינמית (סוכריית מנטה), ואחר-כך בקשה לתשלום (חשבון).

כאשר אתם מנסים להגביר את אחוז ההיענות של קהל הלקוחות שלכם, חשבו מה הייתם יכולים לתת להם בראש ובראשונה. אם למשל, אתם מעוניינים להגביר את אחוז ההיענות של הלקוחות שלכם לסדנה או להרצאה או לאימון העסקי שלכם, חשבו קודם-כל איזה ערך יש לכם לספק עבור קהל היעד שלכם? מדריך חינמי שתעלו לאתר העסקי שלכם? כתבה מרתקת המציע 5 טיפים להצלחה בחיים? והכי חשוב, שיהיה לכם בהצלחה !

עופר לנגר, מרצה לתורת השכנוע, מייסד המאגר הרב-תחומי הישראלי של מרצים, מנחי סדנאות ויועצים.