התחברות

התחברות לחשבון

שם משתמש *
סיסמה *
זכור אותי

איך חברת תעופה בינ"ל הצליחה להגדיל את המכירות שלה באמצעות תורת השכנוע?

עופר לנגר, מרצה לתורת השכנועכיצד חברת תעופה בין-לאומית הצליחה להגדיל את המכירות שלה באמצעות טכניקת נדירה בתורת השכנוע (Scarcity Principle)?

וודאי קרה לכם לא פעם, שתכננתם לקנות מוצר מסויים בחנות. אך מרוב עומס העבודה והחיים במסלול המהיר וודאי נאלצתם לדחות את הקנייה. לאורך השבוע וודאי חשבתם על המוצר שוב ושוב בהזדמנויות שונות, וכל מחשבה הותירה בכם תחושה נעימה שלאחר הקנייה החיים שלכם הולכים להשתפר - גם אם במקצת. עבר יום, ועוד יום, וסוף-סוף הגעתם לחנות בה ידעתם שהמוצר קיים. השניות הראשונות בכניסה את החנות מילאו אתכם אושר רב, מעין תחושה של התמלאות. משיחה קצרה עם המוכר הבנתם שהמוצר אזל במלאי, והדבר הראשון שעלה בכם הוא דחף למצוא פתרון לדילמה בחנות אחרת ובה בעת אכזבה שתצטרכו לדחוץ את הסיפוק למועד אחר. ככל שעבר השבוע, המשכתם לחוש השתוקקות עזה למציאת המוצר בהקדם. לא תשקטו עד אשר תבוצע הקנייה שללא ספק חשתם שתשפר את חייכם. לאותה תחושה של רצון להשיג את מה שכבר אין, המדע מכנה - עקרון הנדירות. במאמר זה אציג טכניקה עליה אני מאד אוהב לספר בהרצאות אותן אני מעביר על תורת השכנוע.

עקרון הנדירות מבוסס על הטענה המדעית שאנשים רוצים יותר מהדברים שהם יכולים לקבל פחות. כך לדוגמה כאשר חברת התעופה British Airways הודיעה לפני כמה שנים שהם לא יתפעלו את הקו הדו-יומי שבין לונדון לנויורק במטוס הקונקורד מאחר שהוא נעשה לא כלכלי עבורם, המכירות ביום למחרת המריאו לשחקים. צ'יאלדיני מספר בצורה מרתקת, שלמעשה שום דבר לא השתנה במטוס הקונקורד ואף לא באיכות הטיסה או במהירות ההגעה ליעד, אלא סך הכל הטיסה הפכה להיות משאב נדיר, וכתוצאה מכך אנשים רצו את זה יותר.

 

תורת השכנוע בתעופה

המדע מראה שלא מספיק לספר לאנשים על הרווח או היתרונות שהם ירוויחו מהדבר, אלא חשוב מאד להדגיש שני הבטים נוספים:

  • מה ייחודי בהצעה שלכם?
  • מה אנשים הולכים להפסיד אם הם לא יבחרו בהצעה שלכם?

מסתבר שאנשים משתכנעים יותר כאשר מסבירים להם מה ההפסד הפוטנציאלי, הרבה יותר מאשר הרווח המיידי.

האין צורך להפליג מעבר לים כדי להבין שהטכניקה הזו יושמה בצורה נפלאה וראויה לתשבוחות גם כאן בזירה הישראלית. המרכיב הפסיכולוגי שעמד שנים רבות מאחורי חלק ניכר מהפרסומות של חברת "מחסני חשמל" היה עקרון הנדירות: "אם לא תיקח, שלומית תיקח לך, "נברשת שנייה בשקל, לא תיקח?" עקרון הנדירות חוזר ומדגיש את ההפסד הפוטנציאלי. רק המחשבה על איזה הפסד עשוי להיות לי כצרכן אם נותנים לי הזדמנות אחת ויחידה שכזו, שיש סיכוי שמחר כבר לא תהיה.

  1. עקרון הנדירות בעצם מורכב מכמה אלמנטים:
  2. משאב שאוזל עם הזמן: "זה הזמן להתעורר לפני שיסתיים!"
  3. מקום שהופך את המשאב ליקר: "מבצע לתושבי אילת בלבד!"
  4. הקשר: "אירוע השקה של מכירת הדירות האחרונות"
  5. מתחרים: "אם לא תיקח, יקחו לך!" (מחסני תאורה)
  6. הדגשת ההפסד הפוטנציאלי: "אם לא תצביע, אתה נותן את הקול שלך למישהו אחר" (תשדיר של ועדת הבחירות לכנסת")
  7. יוקרה: "מוצר מהפכני", "מכשיר פורץ דרך", "להמציא את הטלפון מחדש" (סטיב ג'ובס, באירוע ההשקה של האייפון הראשון)

הנה דוגמה נהדרת כיצד עשה זאת סטיב ג'ובס מייסד אפל, באירוע ההשקה של האייפון הראשון:

 

עופר לנגר, מרצה לתורת השכנוע.

מייסד המאגר הרב-תחומי הישראלי של מרצים, מנחי סדנאות ויועצים.


מרצים, מנחי סדנאות, מאמנים, יועצים ואנשי בידור

מרצה

 

MORE-INFO

 תודה עופר. אגב, יש סרטון ממש יפה על תורת השכנוע של רוברט צ'יאלדיני שם הוא מתייחס לדוגמה שנתת על חברת התעופה. באמת נכון להשתמש בטכניקות האלה בהרצאות כמו-גם בחיי היומיום. אני חושב שכל הנושאים האלה באמת מעלים למודעות כמה תקשורת בינאישית היא כל כך חשובה. יש כמה ספרים טובים על הנושא הזה וביניהם ספרו "פליפנוזה" של קווין דאטון. ממליץ בחום ! 2015-02-05 10:35:12

אודותינו

פרופיל U הינו מאגר רב-תחומי המציע מנוע חיפוש של מרצים, מנחי סדנאות, מאמנים, יועצים ואנשי בידור. שאיפתינו היא הנגשת הידע למבקרים ויצירת מאגר פרסומי זול עבור ספקי השרותים.

שמרו על קשר:

 

צרו קשר

מרצים? מנחי סדנאות? יועצים?

במידה שתרצו שנחזור אליכם עם פרטים באשר לתהליך ההרשמה או קבלת אינפורמציה נוספת על האתר - השאירו את פרטיכם וניצור עמכם קשר בתוך כ- 24 שעות.

לחצו כאן ליצירת קשר

מאמר מומלץ...
תורת השכנוע - טכניקת המחויבות   מהי אחת מטכניקות השכנוע המובילות בעולם? כיצד לגרום לאנשים להיענות לכל הצע... חומצות שומן חיוניות שמי פרופסור שמואל אדלשטיין, מרצה ומומחה לתזונה ובפרט חומצות השומן אומגה 3, סידן ... הדרכת מכירות לאנשי המכירות יש תפקיד חשוב ומאתגר מאד – הם נדרשים להציג בפני הלקוח מוצר מסוים,... כיצד לעזור לילדים ומבוגרים שמתקשים בריכוז קשיי קשב וריכוז כבר הפכו להיות ביטוי שגור עבור ילדים ועבור מבוגרים, כשיותר ויות... מציאות חדשה - על חכמת עולם הקבלה שמי סרג'יו מוסקוביץ , מרצה לתורת הקבלה שנים רבות, לאור שינוי המציאות הישנה למ...