התחברות

התחברות לחשבון

שם משתמש *
סיסמה *
זכור אותי

תורת השכנוע: איך חברת שעונים הצליחה להגדיל את המכירות ב- 107%?

עופר לנגר, מרצה לתורת השכנועאיך חברת שעונים הצליחה להגדיל את המכירות שלה ב- 107% על-ידי עקרון הסמכות (Authority Principle)? כיצד ניתן לשכנע טוב יותר באמצעות הקול? ואיך כל זה קשור לרטוריקה?

המרצים המשפיעים ביותר בעולם, יודעים כיצד לשכנע את הקהל בהרצאות סוחפות ועצמתיות. אמנם, סודות השכנוע וההשפעה אינם רק נחלתם בלבד. טכניקות פסיכולוגיות לשכנוע, מראות כי היכולת להקרנת סמכות נמצאת כמעט בכל רובד בחיינו.

חנות האינטרנט Express Watches היא חנות אנגלית מקוונת (אונליין) המוכרת את שעוני Seiko המפורסמים. אחד הפחדים הגדולים ביותר של גולשים הקונים שעונים ברשת היא הפחד מרכישת שעונים מזוייפים. חברת Express Watches ניסתה להתמודד עם התגברות על פחד הגולשים בדרך יצירתית. לכן היא עשתה ניסוי: בדקה 2 גרסאות גראפיות לאתר שלה כשמטרתה היא לבדוק האם מה שמפריע לקונים הפוטנציאליים זה המחיר או המקוריות של המוצר (בעגה המקצועית - A/B Testing).
כך נראה האתר שלה עבור קבוצת הבקרה:

 

קבוצת הבקרה

יש לשים לב לאזור שמוסגר באדום: "לעולם לא נוצחנו במחיר". כלומר הדגש על מחיר זול.
לעומת זאת, כך נראה האתר בווריאציה שונה:

 

הנוסחה שהצליחה לשכנע

יש לשים לב לאזור שמוסגר באדום: "סייקו - אתר מכירות מורשה". כלומר הדגש על הסמכות שהוענקה לאתר על-ידי חברת סייקו הרשמית. הדגש הוא על סמכות.
"הגרסה הסמכותית" העלתה את המכירות של האתר ב- 107%, יותר מהאתר המקורי, שהוצג בגרסה הראשונה. הוספת תגיות וויזואליות כמו "פרטנר X מורשה על-ידי היצרן" מגביר את הסמכותיות ואת אהמכירות של האתר.

סמכות היא אחד מעקרונות השכנוע החשובים ביותר. העידן הדיגיטלי לא שינה את בני האדם, אלה הפסיכולוגיה עשתה טרנספורמציה למימד הווירטואלי. סמכות היא כלי רב ערך לסגירת עסקאות. באותה מידה שאנו יושבים מול איש מכירות ומשתכנעים מהאופן שבו הוא נוסך בנו ביטחון לגבי קנייה של מוצר, כך גם ברשת אנו משתכנעים מדימויים וויזואליים אשר גורמים לנו לסמוך או לתפוס אתר אינטרנט כמהימן.


ג'וליאן טרז'ר, חוקר צליל מפורסם, בהרצאתו המרשימה באתר ההרצאות הבינלאומי TED הקנה כלים ווקליים המסייעים להעצמת סמכות:

  • מישלב - העלאה או הורדה של טון הדיבור שלנו. אנו מצביעים לפוליטיקאים עם טון נמוך כי אנו מקשרים עומק עם המחשבה על כוח וסמכות.
  • נימה - זוהי התחושה שמעביר הקול. "המחקר מראה שאנו אוהבים קולות שהם יותר עשירים, חלקים, חמים, כמו שוקולד חם." כך מדווח ג'וליאן טרז'ר.
  • פרוסודיה (תורת המשקל) - פרוזודיה עוסקת בקשר שבין מאפייני צליל, כמו מקצב ועוצמה, למשמעות ולרגשות. פרוזודיה,למשל, היא ניסוח משפטים כהצהרה או כשאלה.
  • מקצב- המהירות בה אנו מדברים. דיבור מהיר מרמז על התלהבות או באינטונציה שונה אף ללחץ, בעוד דיבור איטי מרמז על דברים הנאמרים תוך שיקול דעת ומחשבה.
  • פיץ' (גובה הצליל) - קשור מאד לקצב הדיבור. גובה הצליל עשוי לנוע בין צווחנות לבין עמימות. כך שהגיוון הקולי הזה יוצר בסופו של דבר מרבד של צלילים.
  • עוצמה - זו נעה בין קול רם המקושר אסוציאטיבית לפאתוס ודיבור המונע מתוך אמוציות, לבין קול חלש המקושר לעיתים רבות לשלווה נפשית.

חשוב מאד לזכור שאמנות הקול היא תלויית הקשר רטורי. שימוש בכלים ווקלים אלו בנסיבות רטוריות אחרות מאלו שהוצגו לעיל, עשוי לשנות את משמעות הכוונה. כך למשל, עצמת קול חלשה משמשת פוליטיקאים רבים דווקא לשם הדגשה של משפטים מסויימים על פני אחרים. החלשת עצמת הקול גורמת לקהל להתאמץ כדי להקשיב למילים ועל-כן קול חלש בהקשר זה משמש דווקא להעצמת חשיבות המשפט המוחלש.

עופר לנגר, מרצה לתורת השכנוע.

מייסד המאגר הרב-תחומי הישראלי של מרצים, מנחי סדנאות ויועצים.

לצפייה במקור


מרצים, מנחי סדנאות, מאמנים, יועצים ואנשי בידור

מרצה

 

MORE-INFO

אודותינו

פרופיל U הינו מאגר רב-תחומי המציע מנוע חיפוש מרצים, מנחי סדנאות, מאמנים, יועצים ואנשי בידור. שאיפתינו היא הנגשת הידע למבקרים ויצירת מאגר פרסומי זול עבור ספקי השרותים.

שאלות נפוצות

הרצאות מעניינות לעובדים

בקרו בעמוד הפייסבוק שלנו

צרו קשר

מרצים? מנחי סדנאות? יועצים?

במידה שתרצו שנחזור אליכם עם פרטים באשר לתהליך ההרשמה או קבלת אינפורמציה נוספת על האתר - השאירו את פרטיכם וניצור עמכם קשר בתוך כ- 24 שעות.

מאמר מומלץ...
סדנת צחוק כחלק מהחיבור שלי לשטח בכל הנוגע לסוגי הרצאות וסדנאות במגוון תחומים, השתתפתי לא ... אילו תגיות HTML5 חדשות ישפיעו על עולם ה- SEO בעתיד הקרוב? האדמה טרם פצתה פיה, וגוגל עדיין לא הזדעזעה משום שינוי שחל ב- HTML5, אולם ככל שעובר ... כיצד נראים חייו של מקובל? שמי סרג'יו מוסקוביץ, בעל השגה רוחנית, עוסק בתורת הקבלה שנים רבות. מעביר הרצאות ... כיצד להשתחרר מביקורת עצמית מזיקה? יש לי וידוי: אני אלי קרסניץ ובמשך רוב חיי ביקרתי ושפטתי אחרים ואת עצמי ללא הרף. מ... הישג ישראלי: סרטו של היוצר ד"ר אמיר הר-גיל זכה בפרס הסרט הדוקומנטרי הטוב ביותר בפסטיבל הסרטים של בריטניה מציאות החיים בישראל רחוקה מלהיות פשוטה ושופעת קונפליקטים מורכבים ודילמות סבוכ...