כיצד לגרום לאנשי המכירות בארגון למכור יותר

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 דירוג 0.00 (0 הצבעות)
מבין כלל מערכי הפעילות בעסק, אין ספק כי מערך המכירות הוא זה העומד בחוד החנית של הארגון כזה זה האמור לתרגם את כלל הפעילות של המערכים האחרים לכדי הכנסות של ממש. בין אם מדובר במוקד מכירות טלפוני ארגוני , בין אם הפעילות מתקיימת במפגשים אחד על אחד מול הלקוח, בליבת כל פעילות מכירות נמצא איש מכירות אשר אמור לשכנע את הלקוח לומר כן, לפתוח את הארנק ולהניב לארגון הכנסות. מן האמור לעיל קל להבין אם כן מדוע ארגונים רבים מקיימים הליכים מתמידים לשיפור, שכלול וייעול מערך המכירות, בין היתר באמצעות הענקת כלים וטכניקות לאיש המכירות ביחס לאמנות השכנוע. 
 
בעניין זה לא פעם ניתן בהחלט להנות מנסיונם המוצלח או פחות מוצלח של אחרים, כזה שהניב להם תובנות שימושיות גם לעסקים אחרים. אחד מאותם בעלי נסיון בתחום המכירות המציע לעולם להנות מתובנותיו הוא איש הפיננסים האמריקאי ג'ורדן בלפורט (Jordan Belfort) הברוקר שהצלחתו במכירת מוצרי שוק הון לציבור הרחב הפכה אותו לאדם עשיר למדי וכן זה אשר סיפורו האישי שימש כבסיס לתסריט הסרט "הזאב מוול סטריט". כחלק מביסוס מעמדו כמומחה לתחום (המעניק הרצאות בנושא ברחבי העולם) העלה בלפורט סדרת הרצאות מצולמות ליוטיוב בהן הוא מציג את המודל בשם - Three Tenets of the Straight Line ( שלושת עקרונות הקו הישר) שפיתח על מנת לאפשר רכישת מיומנות יעילה במלאכת השכנוע. להלן כמה מעקרונות היסוד במודל זה:
 

שיחה מכוונת מטרת מכירה מול שיחה רנדומלית

 
כל אינטראקציה מול הלקוח צריכה להיעשות מתוך מטרה אחת ברורה – סגירת עסקה ומתוך מודעות חזקה של איש המכירות למטרה זו. המודל שפיתח בלפורט מבוסס על שלושה כיווני התקדמות מקבילים שנועדו לקדם את איש המכירות במהלך השיחה מול הלקוח לעבר המטרה הסופית- מכירה. כיוונים אלה אמורים להנחות את איש המכירות בכל חלק מן השיחה ואין לבזבז אנרגיה וזמן על אינטראקציה שאינה נוגעת להם.
 

קרבה מיידית

 
על איש המכירות לגרום לבן השיח להרגיש קרבה אליו (ברמה המודעת ובתת מודע) במהירות. הדרך לעשות זאת אינה באמצעות מציאת נקודות הזדהות אשר אינם קשורות לתחום המכירה (למשל באמצעות תחביב משותף, או נסיבות חיים דומות) אלא באמצעות העברת המסר כי אתם מומחים בתחום בו אתם עוסקים, כי מומחיות זו תאפשר ללקוח להשיג את מטרותיו וכי חשוב לכם לרתום את אותה מומחיות לטובת הלקוח.
 

איסוף מודיעין

 
אחת המגרעות הנפוצות אצל אנשי מכירות היא נטייתם לדבר יותר מאשר להקשיב. המודל שפיתח בלפורט כולל הקניית מיומנות לניסוח סט השאלות הנכונות ללקוח אשר התשובות להן יעניקו לכם את המידע הדרוש להבנת צרכי הלקוח, מטרותיו. במידה והמידע שקיבלתם מגלה כי המוצר אותם אתם מנסים למכור אינו מתאים ללקוח, לצרכיו ולמטרותיו, אין לנסות לכפות עליו את המוצר באגרסיביות אלא לנסות למצוא לו את המוצר המתאים לו, גם אם זה אינו המוצר אותו אתם משווקים. במידה ואין לכם מוצר שכזה, עדיף לסיים את השיחה ולעבור לליד הבא.
 

שליטה באינטראקציה

 
על מנת לקדם את השיחה עם הלקוח לכדי מכירה, על איש המכירות להיות אשר שולט באינטראקציה מול הלקוח ולהוביל אותה בכיוון הרצוי.

 

MORE-INFO

אודותינו

פרופיל U הינו מאגר רב-תחומי המציע מנוע חיפוש של מרצים, מנחי סדנאות, מאמנים, יועצים ואנשי בידור. שאיפתינו היא הנגשת הידע למבקרים ויצירת מאגר פרסומי זול עבור ספקי השרותים.

שמרו על קשר:

 

צרו קשר

מרצים? מנחי סדנאות? יועצים?

במידה שתרצו שנחזור אליכם עם פרטים באשר לתהליך ההרשמה או קבלת אינפורמציה נוספת על האתר - השאירו את פרטיכם וניצור עמכם קשר בתוך כ- 24 שעות.

לחצו כאן ליצירת קשר