הדרכת מכירות

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 דירוג 0.00 (0 הצבעות)
לאנשי המכירות יש תפקיד חשוב ומאתגר מאד – הם נדרשים להציג בפני הלקוח מוצר מסוים, ובעיקר נדרשים להצליח לשכנע אותו לרכוש אותו. פעולת המכירה מצריכה מאיש המכירות לא מעט יכולות: ביטחון עצמי גבוה, יכולת ורבאלית ברמה גבוהה, תקשורת טובה וגם הבנת ניואנסים קטנים. עליו "לקרוא בין השורות", להצליח להבין את צרכיו של הלקוח באופן המדויק ביותר, וגם להכיר את המוצר שאותו הוא מציע באופן מעמיק. אף אחד לא נולד איש מכירות, אולם ישנם כאלה המתברגים לתחום באופן טבעי ובעלי היכולת לבצע את המכירה בצורה הטובה ביותר. בעזרת הדרכת מכירות מקצועית ניתן לרכוש כלים רבים, שיכולים לסייע בעת המכירה, כלים שניתן ליישם גם בכל סוג של מכירה, בין אם של מוצר או של שירות כלשהו.

מהי מכירה

המכירה יכולה להיות קשורה במוצר מסוים או בשירות מסוים. מדובר על פעולה עסקית, שבה מועבר קניין מסוג שהוא מצדו של המוכר/"איש המכירות" לצדו של הקונה. עסקת המכירה יכולה להיות מהירה ולהתבצע בו במקום (בחנות למשל או בנקודת המכירה עצמה), היא יכולה להיעשות באופן טלפוני וגם דרך גורם שלישי, המתווך בין שני הצדדים (המוכר והקונה). ישנם שני סוגי מכירה: מכירה לצרכנים – Business to Customer ומכירה לעסקים – Business to Business. שני הסוגים מתבססים אמנם על אותם העקרונות, אך כל אחד מהם מיושם באופן שונה, שכן לכל צד צרכים מסוג אחר.

הדרכת מכירות

אמנות המכירה

כדי להצליח בעסקת המכירה חשוב להכיר היטב את הקונה, את הלקוח ובעיקר את צרכיו (הסמויים והגלויים) וכמובן גם את המוצר עצמו, את השירות שאותו מציעים. אמנות המכירה היא תחום נרחב מאד, הכוללת התייחסות לפרמטרים שונים ומגוון רחב מאד של כלים, שבהם יכול איש המכירות/המוכר להיעזר. איתותים מצדו של הקונה יכולים לעזור למוכר לבצע את המכירה בצורה טובה, ובעיקר גם חכמה יותר. למשל, מקרים בהם הלקוח מביט במוצר, עוצר לידו ומתעכב במקום כמה דקות או אפילו מחזיק וממשש אותו בידיו, יכולים להעיד כי הוא אכן מתעניין במוצר ושוקל לרכוש אותו. גם שאלות שהוא מעלה, כמו האם המוצר קיים במלאי, האם ניתן להשיג אותו במידות או בצבעים נוספים ועוד, מעידים על רצונו לרכוש אותו. מצדו של המוכר, נדרשות מספר פעולות כדי לנצל את הרגע הזה ולגרום לקונה המתעניין לבצע, בסופו של דבר, את המכירה. יצירת קשר עין איתו, מענה מהיר וברור לשאלותיו וגם תעוזה ויצירתיות יכולים לעזור. אגרסיביות יכולה להיות שיטה טובה לשכנוע, אם כי חשוב שתעשה במינון הנכון ובמיוחד גם בעוצמה הנכונה. איש מכירות אגרסיבי מדי עשוי להרתיע את הקונה. איש מכירות עקשן אך כזה שמביע זאת בחן, יכול למשוך את הקונה ולהביא לסגירת העסקה.

הדרכת מכירות

הדרכת מכירות, המיועדת לאנשי מכירות העוסקים בתחומי המכירות השונים, היא דרך מצוינת לשפר את הליך המכירה ואף להבין אותו בצורה מעמיקה יותר. הרצאות בתחום המכירות, המועברות על ידי המומחים בתחום, עוזרות לחדד את אומנות השכנוע ומציעות כלים חשובים העומדים לרשותו של איש המכירות במעמד המכירה עצמה. במהלך ההרצאות מתנסים המשתתפים בסימולציות, המדמות התנגדויות שונות, העשויות לצוץ מצדו של הקונה. הם לומדים באופן זה כיצד להתמודד איתן ובאילו כלים להיעזר. הרצאות אלו עוזרות למשתתפים לשפר את תדמיתם ולהעביר את המסר באופן חלק, ברור ונכון יותר.

לסיכום

עסקת המכירה יכולה להיות אתגר לא פשוט. היא מצריכה מצדו של איש המכירות יכולות רבות והתמודדות עם קונים, העשויים להעלות בפניו התנגדויות רבות. השתתפות בהרצאות והדרכות מכירה היא דרך נכונה להתקדם בתחום וללמוד את כל סודות המכירה, העוזרים בסגירת העסקה.

MORE-INFO

אודותינו

פרופיל U הינו מאגר רב-תחומי המציע מנוע חיפוש מרצים, מנחי סדנאות, מאמנים, יועצים ואנשי בידור. שאיפתינו היא הנגשת הידע למבקרים ויצירת מאגר פרסומי זול עבור ספקי השרותים.

שאלות נפוצות

הרצאות מעניינות לעובדים

בקרו בעמוד הפייסבוק שלנו:

צרו קשר

מרצים? מנחי סדנאות? יועצים?

במידה שתרצו שנחזור אליכם עם פרטים באשר לתהליך ההרשמה או קבלת אינפורמציה נוספת על האתר - השאירו את פרטיכם וניצור עמכם קשר בתוך כ- 24 שעות.

לחצו כאן ליצירת קשר