כוחן של מילים בתורת השכנוע

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 דירוג 0.00 (0 הצבעות)

עופר לנגר, מרצה לתורת השכנועהאם אי-פעם תהיתם עד כמה חזק הוא כוחה של המילה? מה המשמעות של כוח שכנוע מילולי? וכיצד ניתן לשנות התנהגות של אנשים אחרים בעזרת פסיכולוגיה לשונית?


ויקי רוס, מרצה ל- NLP (ניתוב לשוני-פזיולוגי), מסבירה שיש למילים הפשוטות ביותר כוח כל-כך עצמתי עד כי הן יכולות לשנות חשיבה של אחרים בשניות. למילים - מעבר למשמעות - יש גם מטען. מטען הוא ערך פסיכולוגי שמילה נושאת עימה. כמה פעמים קרה לכם שאמרתם למישהו "אני חושב ש..." ? וודאי הרבה. תתפלאו שכוחו של ביטוי כל-כך שגור, הוא הרבה יותר נחות ממה שחשבתם. "אני חושב ש..." נושא עימו מטען חלש יותר מביטוי חלופי "אני מאמין ש..." הפועל "מאמין" הוא עצמתי הרבה יותר בשל המטען החזוני שהוא נושא.  ד"ר סיימון סינק, התייחס לכך בפרספקטיבה אחרת, וטען שהמשותף למנהיגים הגדולים בהיסטוריה כמו גם לחברות הגדולות בעולם הוא האופן בו הן משווקות את המוצרים שלהן. יכולת ההובלה והמנהיגות של מנהיגים כמו-גם של חברות הוא קודם-כל ההתייחסות ל"אני מאמין" ורק בסופו של דבר למוצר/שירות/רעיון אותו הם מנסים לקדם.

בחורה-חושבת-הרצאה-תורת-השכנועKlearchos Kapoutsis, Thinking..., August 10, 2009 via Flickr, Creative Commons Attribution


אחת התובנות המרתקות התחום הפסיכולוגיה החברתית, היא שאותה טרספורמציה מילולית - לפיה ניתן להמיר מילים בעלות מטען X שלילי למילים בעלות מטען Y חיובי - מסייעת לנו לשכנע בקלות יותר. שימו לב למשפט הבא (שקורה לא אחת בפגישות עסקיות): "אני חולק עליך, אבל יש לי פתרון טוב יותר לסוגיה". האם ניתן להמיר אותו למשפט שפסיכולוגית מכין את הקרקע להקשבה ולהסכמה של הפרטנר שלנו לעסקים? וודאי !

שימו לב: "אני חולק עליך, ויש לי...." או "אני חולק עליך, בגלל שיש לי". המילה 'אבל' הוחלפה בפעם הראשונה במילית ו' הניגוד. המטען שלה חיובי ולכן היא נשמעת כאילו לא חלקתי על בן שיחתי כלל. בפעם השנייה, הוחלפה המילה 'אבל' במילה הסיבה 'בגלל'. מחקר בוצע באוניברסיטה, ובו משתתף המחקר היה צריך להדחף לתור של סטודנטים ליד מכונת הצילום לקראת מועד בחינה (תאמינו לי שזה מסוכן מאד). גם כאשר הוא סיפק את התירוץ ההזוי ביותר, כאשר הוסיף את מילת הסיבה 'אבל', סטודנטים הסכימו לפנות את התור (לעומת מצב שבו סיפק את אותו תירוץ ללא המילה 'אבל'). הסיבה לכך היא בגלל שהמוח האנושי, כך מצא המחקר, מורגל לתבניות לשוניות מסוימות. ברגע שהוא מאתר תבנית מוכרת, הוא יודע לחשב יותר מהר מה הוא אמור לעשות עם המידע החדש שהתקבל.

תורת השכנוע ממשיכה להציע קיצורי דרך מנטאליים וטכניקות השפעה בשל העובדה שהיא חולשת על כל-כך הרבה תחומים. רטוריקה, פסיכולוגיה, שפת גוף הם רק קצה הקרחון. תורת השכנוע היא לא הדרך שלנו להניע אחרים לפעולה בצורה זדונית, אלא היא חייבת להתחיל קודם כל בהנחת יסוד מוסרית. אנו באמת חייבים להאמין במוצר, בשירו או ברעיון אותו אנו רוצים לקדם. תורת השכנוע מסייעת לנו למצות את מלוא הפוטנציאל הגלום בנו. בהצלחה !
עופר לנגר, מרצה לתורת השכנוע.
מייסד המאגר הרב-תחומי הישראלי של מרצים, מנחי סדנאות ויועצים.

מרצים, מנחי סדנאות, מאמנים, יועצים ואנשי בידור

מרצה

MORE-INFO

אודותינו

פרופיל U הינו מאגר רב-תחומי המציע מנוע חיפוש מרצים, מנחי סדנאות, מאמנים, יועצים ואנשי בידור. שאיפתינו היא הנגשת הידע למבקרים ויצירת מאגר פרסומי זול עבור ספקי השרותים.

שאלות נפוצות

הרצאות מעניינות לעובדים

בקרו בעמוד הפייסבוק שלנו:

צרו קשר

מרצים? מנחי סדנאות? יועצים?

במידה שתרצו שנחזור אליכם עם פרטים באשר לתהליך ההרשמה או קבלת אינפורמציה נוספת על האתר - השאירו את פרטיכם וניצור עמכם קשר בתוך כ- 24 שעות.

לחצו כאן ליצירת קשר